2012/5/1 16:22

網(wǎng)易財經(jīng)5月12日訊 5月10日晚9點(diǎn)，在北京市盤古大觀西側(cè)的安翔里早市內(nèi)，雪花的兩名員工睡在一輛白色的依維柯車內(nèi)。他們的任務(wù)是看守燕京經(jīng)銷商存放的292箱雪花原汁麥啤酒。

“這是燕京惡意收購雪花啤酒的鐵證，誰也別想拉走”，雪花啤酒員工郭瑞玲用手拍了拍身旁堆放的雪花啤酒對網(wǎng)易財經(jīng)說。

2009年下半年，雪花為擴(kuò)大北京市場份額成立了北京銷售公司，人員從100多人擴(kuò)張到400人，今年年初又推出雪花原汁麥啤酒與燕京清爽競爭。進(jìn)入今年4月份，雪花與燕京的北京市場爭奪戰(zhàn)不斷升級。雪花指稱，燕京大量收購雪花原汁麥，阻擊雪花擴(kuò)張。雙方業(yè)務(wù)員因“收酒”事件爆發(fā)了兩次肢體沖突。

網(wǎng)易財經(jīng)獨(dú)家獲悉，目前，雪花已搜集到一些燕京惡意收購雪花啤酒的證據(jù)，并向國家工商總局遞交了申訴材料。

而燕京方面則對媒體表示，這是雪花在故意炒作。

收購“血拼”升級

4月27日中午，雪花北京銷售分公司的業(yè)務(wù)員張建勛在北京石景山區(qū)老山東里小區(qū)拜訪客戶時，與燕京的兩名業(yè)務(wù)員不期而遇。張建勛對網(wǎng)易財經(jīng)表示，他看到兩名燕京的業(yè)務(wù)員和一名燕京的經(jīng)銷商正在從一個商戶處收購雪花啤酒，雙方發(fā)生口角。

綜合多位目擊者所提供的信息，當(dāng)天下午，張建勛回到雪花的經(jīng)銷商霍飛處。下午4時許，30多名男子手持棍棒闖入霍飛所租的農(nóng)家大院打砸，張建勛被打傷。

經(jīng)銷商霍飛對網(wǎng)易財經(jīng)表示，帶頭的兩人是燕京的銷售處長李賀和銷售主管李鴻賓。闖入大院后，李鴻賓說要找雪花的業(yè)務(wù)員，在發(fā)現(xiàn)躲在一間辦公室內(nèi)的張建勛后，十多名男子將其圍毆。沖突過程中，張建勛從窗臺上拿起一把水果刀，劃傷兩名男子。

租住在該大院的多名目擊者稱，當(dāng)時共來了5輛車，其中3輛金杯車車身上印有燕京的標(biāo)識。沖突過程中，當(dāng)?shù)鼐节s到現(xiàn)場，并帶走沖突雙方10多名人員調(diào)查。霍飛非?？隙ǖ卣f，為首的兩人肯定是燕京的人，因?yàn)樗麖?6年至09年一直是燕京的經(jīng)銷商，與這兩人多次打交道，09年下半年，因其同時經(jīng)銷雪花啤酒，遭燕京啤酒斷貨，他轉(zhuǎn)而成為雪花的經(jīng)銷商。

雪花啤酒北京銷售分公司總經(jīng)理助理高山向網(wǎng)易財經(jīng)表示，今年4月份以來，他們發(fā)現(xiàn)剛剛推出的雪花原汁麥啤酒遭到燕京業(yè)務(wù)員惡意收購。他們鋪到零售點(diǎn)的12瓶一箱的原汁麥啤酒被燕京業(yè)務(wù)員用24瓶一箱的清爽型啤酒置換走，這兩種啤酒單瓶價格相當(dāng)，零售商有利可圖，當(dāng)然愿意換，但這卻剝奪了雪花啤酒與消費(fèi)者見面的機(jī)會。

高山說，據(jù)業(yè)務(wù)員們反饋上來的信息，自4月份以來，至少有上萬箱雪花啤酒被燕京的業(yè)務(wù)員置換掉。而更可怕的是，這些被燕京換走的啤酒，又以極低的價格重新回到市場上，破壞了雪花啤酒的價格體系，“燕京是在惡意砸價，毀壞雪花的市場”。

雪花啤酒石景山地區(qū)的負(fù)責(zé)人葛傳勇說，他的業(yè)務(wù)員到一些銷售點(diǎn)鋪貨，并向消費(fèi)者發(fā)放促銷優(yōu)惠卡，可以買3瓶送1瓶，優(yōu)惠卡發(fā)到了消費(fèi)者手中，但第二天銷售點(diǎn)的啤酒就被燕京的人收走了，消費(fèi)者拿著優(yōu)惠卡買不到促銷的啤酒，對雪花的聲譽(yù)造成負(fù)面影響。

隨著對零售市場爭奪的升級，沖突事件也再次爆發(fā)。

5月5日下午兩點(diǎn)，北京右安門西街，雪花的兩名業(yè)務(wù)員劉軍和姚增樹發(fā)現(xiàn)有燕京的業(yè)務(wù)員在用燕京啤酒置換雪花啤酒，雙方爆發(fā)沖突。沖突過程中，劉軍被對方持刀砍傷，頭部縫合8針。目前，白紙坊派出所已對此立案調(diào)查。

兩個囤積點(diǎn)

5月10日，網(wǎng)易財經(jīng)來到北京盤古大觀附近的安翔里市場探訪。在市場內(nèi)的一處空地上，堆放著數(shù)百箱雪花原汁麥啤酒。據(jù)了解，這里是燕京經(jīng)銷商劉明文存放啤酒的地方。

劉明文的母親彭金梅對網(wǎng)易財經(jīng)表示，這些啤酒是4月上旬，燕京的人送過來的，對方給了他們500塊錢，將這些雪花啤酒臨時存放在這里。雪花啤酒獲悉這里存放著雪花啤酒后，派人24小時在此看守。

當(dāng)天負(fù)責(zé)看守這批啤酒的雪花員工郭瑞嶺說，這批雪花原汁麥啤酒共有292箱，從批號上看，這批啤酒不是在這個區(qū)域銷售的，而是旁邊另一個銷售區(qū)域內(nèi)銷售。而接受燕京的人存放這批啤酒的劉明文也不是雪花的經(jīng)銷商，而是燕京啤酒的經(jīng)銷商。郭瑞嶺表示，他們在此看守這批雪花啤酒，一方面作為燕京存儲他們啤酒的證據(jù)，另一方面防止這批啤酒被人以低價傾銷到市場上。

此外，4月30日，雪花的業(yè)務(wù)員在昌平區(qū)天通苑白坊市場內(nèi)一燕京經(jīng)銷商處也發(fā)現(xiàn)了來路不明的396箱雪花啤酒。據(jù)了解，對于這批啤酒是受誰委托而存放，燕京的經(jīng)銷商張高粱始終不愿說出酒的來源。

目前，雪花啤酒方面已派人看守這兩批燕京經(jīng)銷商處存放的雪花啤酒。雪花啤酒北京銷售分公司總經(jīng)理助理高山表示，他們正在收集燕京置換雪花啤酒的證據(jù)，相關(guān)的申訴材料已經(jīng)遞交到北京市工商局和全國工商總局。

啤酒經(jīng)銷商稱不敢賣雪花

雪花指稱，燕京啤酒實(shí)施了經(jīng)銷商排它政策，即經(jīng)銷商如果對外批發(fā)燕京啤酒，不得兼營其他品牌的啤酒。原燕京啤酒的經(jīng)銷商霍飛對網(wǎng)易財經(jīng)表示，他就是因?yàn)?9年下半年兼營了雪花啤酒的批發(fā)業(yè)務(wù)，被燕京的業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)，對其斷貨，他只好放棄經(jīng)銷燕京，改為經(jīng)銷雪花啤酒。

一名不愿具名的燕京啤酒經(jīng)銷商稱，因?yàn)檠嗑┢【圃诒本┦亲顬閺?qiáng)勢的啤酒品牌，我們得罪不起，燕京業(yè)務(wù)員不讓我們做其他品牌的啤酒，否則就不向我們供貨，我們?yōu)榱吮Ｗ〗?jīng)銷燕京啤酒的權(quán)利，只好放棄其他品牌。

這名燕京的經(jīng)銷商向網(wǎng)易財經(jīng)提供了一份落款為“燕京啤酒北京辦事處銷售一部三處”于今年4月2日發(fā)出的通知，通知中稱，“經(jīng)銷商賈邦迎違反我公司規(guī)定，借競品調(diào)整價格期間，在其酒點(diǎn)內(nèi)大量囤積雪花啤酒并積極協(xié)助雪花公司鋪貨，與其多次協(xié)商后拒不撤出雪花啤酒，對我公司市場及經(jīng)銷商利益造成嚴(yán)重影響?，F(xiàn)依據(jù)公司規(guī)定對其進(jìn)行停酒處理?！贝送猓ㄖ€要求其他經(jīng)銷商不得向賈邦迎供貨，若違反規(guī)定，將進(jìn)行“罰款3000元，停酒、停車直至取消銷售燕京啤酒資格”等處罰。

網(wǎng)易財經(jīng)就此通知內(nèi)容向燕京啤酒北京辦事處銷售一部一名李姓負(fù)責(zé)人核實(shí)，李表示，他不清楚此事，需要進(jìn)行查證。而對于雪花所指的燕京業(yè)務(wù)員置換雪花啤酒一事，該負(fù)責(zé)人稱不便答復(fù)。網(wǎng)易財經(jīng)了解到，目前已有多名經(jīng)銷商因違反規(guī)定，被燕京封殺。

今年年初，北京個體商戶馮先生拒絕了燕京啤酒的代理邀請，此后多次遭到燕京銷售人員的威脅。4月，馮先生將燕京啤酒公司訴至海淀法院，要求燕京啤酒支付其10萬元精神損失費(fèi)，海淀法院已立案受理此事。

在這起訴訟中，側(cè)面印證了燕京的排它性經(jīng)營原則，馮先生在訴狀中稱，當(dāng)時燕京啤酒的銷售人員希望他成為燕京的經(jīng)銷商，但因設(shè)置了種種排他性的限制條款，被其拒絕。

燕京之痛

華潤雪花一向以擅長資本擴(kuò)張著稱，自2005年以來，主品牌雪花啤酒已連續(xù)5年全國銷量第一。雪花在中國市場的布局也呈遍地開花狀態(tài)，目前華潤雪花已擁有超過70家生產(chǎn)工廠，除東三省是雪花的大本營外，在四川、貴州、江蘇、安徽等地均占有較高的市場份額。這種全國布局戰(zhàn)略，與另外兩大品牌青島啤酒和燕京啤酒明顯不同。

目前，青島啤酒以山東和陜西市場為主，燕京則主要依靠北京市場。燕京啤酒2009年年報中稱，燕京啤酒在北京地區(qū)產(chǎn)銷量連創(chuàng)歷史新高，在北京地區(qū)通過市場創(chuàng)新連年保持著85%的市場占有率，2009年度，燕京啤酒在北京地區(qū)啤酒銷量同比增長13%，市場優(yōu)勢得到進(jìn)一步鞏固和加強(qiáng)。年報中同時稱，燕京集團(tuán)各品牌啤酒的銷售總量為446萬千升，外埠市場銷量為324萬千升，這意味著，北京地區(qū)的銷量為122萬千升，占到燕京集團(tuán)銷售總量的近四分之一。

然而，華潤雪花在經(jīng)過多年的市場培育后，于2009年下半年，悄然開始了在京擴(kuò)張的布局。此前，雪花啤酒將北京市場由京津公司開拓，京津公司負(fù)責(zé)天津、河北、北京3個省的雪花啤酒銷售業(yè)務(wù)，在北京只有不足100人的銷售團(tuán)隊(duì)。2009年下半年，華潤雪花成立了北京銷售分公司，全面負(fù)責(zé)開拓北京市場，銷售隊(duì)伍也從不足百人擴(kuò)張到近400人。該公司總經(jīng)理助理高山表示，前幾年，雪花主要對北京市場進(jìn)行培育，而09年下半年，雪花開始重視北京市場，畢竟這個城市有著約130萬千升的啤酒年消費(fèi)量。

在營銷策略上，雪花也推出了一系列措施，今年年初，雪花推出了原汁麥啤酒與燕京清爽競爭。此外，雪花還搞了開蓋有獎等促銷活動，而燕京方面則鮮有促銷手段。

高山說，即使現(xiàn)在我們遭遇了燕京的打壓，我們的銷售量確實(shí)是在不斷攀升的。而在產(chǎn)生方面，雪花在北京平谷和鄰近北京的燕郊擁有兩個啤酒廠，年產(chǎn)能達(dá)到50萬至60萬噸。

業(yè)內(nèi)人士分析，雪花圍繞北京市場的種種舉動觸痛了燕京，畢竟燕京啤酒在北京擁有近乎壟斷性的優(yōu)勢，利潤率很高，而一旦這種市場格局被雪花打破，燕京利益必然受損。2009年的年報數(shù)據(jù)顯示，目前青島和雪花的銷售額均在180億以上，而燕京只有94.9億元。對于燕京來說，守住北京市場優(yōu)勢至關(guān)重要。

對于燕京啤酒不允許銷售商兼營其他品牌啤酒、燕京收購囤積雪花啤酒等說法，燕京燕京啤酒集團(tuán)黨委副書記丁廣學(xué)5月11日在接受《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道》采訪時表示：“都是他們在炒作，他們（雪花）為在北京市場引起反響，就以燕京為標(biāo)桿，來提升他們的知名度，等知名度提高了，他們的目的也就達(dá)到了?！?/P>

雪花方面則告訴網(wǎng)易財經(jīng)，他們掌握了大量人證和物證，并留有視頻和照片，相關(guān)申訴材料已遞交至國家工商總局。

(本文來源：網(wǎng)易財經(jīng) 作者：任冠軍)