2012/5/1 16:43

在質(zhì)量和成本優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，新中基開始游說(shuō)國(guó)外客戶關(guān)掉他們自己的廠，由中國(guó)來(lái)提供原料。劉一這樣游說(shuō)他的客戶：“比如你有廠自己生產(chǎn)番茄醬，我說(shuō)第一你生產(chǎn)的番茄醬質(zhì)量不如我；第二你價(jià)格、成本不如我；第三你要把你的量轉(zhuǎn)到我身上，你的流動(dòng)資金、庫(kù)房各方面的費(fèi)用會(huì)省掉很多，可以降低很多財(cái)務(wù)費(fèi)用。比如說(shuō)，番茄醬是每季生產(chǎn)，一年實(shí)際只有60天的生產(chǎn)時(shí)間，產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)只要2個(gè)月，但是你的資金回收完畢要1年。如果改從新中基購(gòu)買，可以每個(gè)月買一點(diǎn)，這樣資金、庫(kù)房的費(fèi)用就省了很多，而且中國(guó)番茄醬的質(zhì)量也不錯(cuò)，價(jià)格成本也比你低，你可以降低成本，可以賺更多的錢?！?/P>

劉一表示僅僅游說(shuō)是不行的，得慢慢培養(yǎng)，經(jīng)過(guò)與客戶2～3年的合作，客戶發(fā)現(xiàn)中國(guó)番茄醬質(zhì)量確實(shí)不錯(cuò)，也很守信用，就開始把自己的工廠關(guān)掉，設(shè)備拆掉，全部依賴像新中基這樣的中國(guó)番茄醬生產(chǎn)公司，中國(guó)因此成為世界的番茄醬生產(chǎn)基地。

“價(jià)格翻一倍是災(zāi)難”

中國(guó)番茄醬2007年出口均價(jià)在每噸600美元左右，今年最高上漲到了每噸1300美元，劉一說(shuō)：“中國(guó)番茄醬今年出口價(jià)格每噸最高賣到 1280～1300美元，從這個(gè)行業(yè)來(lái)講，我不需要番茄醬價(jià)格賣到這么高，因?yàn)橘u到這么高的價(jià)格，對(duì)這個(gè)行業(yè)是一個(gè)災(zāi)難性的事情。為什么？這個(gè)價(jià)格與歐洲持平，但是已經(jīng)高出美國(guó)番茄醬的出廠價(jià)格了?！?/P>

劉一認(rèn)為：“番茄醬最理想的價(jià)格是每噸850~900美元，第一比歐洲、美國(guó)的價(jià)格低，第二，所有歐洲的小廠必須關(guān)門，因?yàn)槲覀兂杀镜?，我們賣得出去，他們賣不出去，賣到每噸1200美元的時(shí)候，歐洲那些關(guān)門的小廠都復(fù)活了，他們也有錢賺，每噸800~900美元的話，他們就死掉了。其實(shí)賣到每噸 800~900美元，在這個(gè)價(jià)格范圍內(nèi)，老百姓、生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商都有錢賺，這個(gè)行業(yè)就比較平衡了?！?/P>

劉一表示：“番茄醬這個(gè)行業(yè)可能就我一個(gè)人說(shuō)價(jià)格高了不好，可能別的行業(yè)都是價(jià)格高好，今年這個(gè)現(xiàn)象很不正常。對(duì)于新中基來(lái)說(shuō)，有一個(gè)合理價(jià)位，有一個(gè)合理的利潤(rùn)空間，就可以了，這個(gè)行業(yè)才能長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。像今年的暴利情況，從去年600美元漲到1200美元，翻一番，并不是好現(xiàn)象，心里反而不自在。別的企業(yè)可能是短期行為，掙一把不管明年怎么樣。我們是做這個(gè)行業(yè)的，新中基的全部主業(yè)都在番茄醬上面，希望它長(zhǎng)期穩(wěn)定地發(fā)展。要做成百年老店，不能指望一年掙很多錢。”

劉一還指出，番茄醬是外向型企業(yè)，95%以上出口，必須有存在的合理性，現(xiàn)在的合理性是質(zhì)量和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，如果價(jià)格上漲到與歐洲一樣的水平，他們自己生產(chǎn)就可以了。美國(guó)每年生產(chǎn)100多萬(wàn)噸番茄醬，自己自用就100多萬(wàn)噸，出不出口都無(wú)所謂。如果價(jià)格大幅提高，美國(guó)人發(fā)現(xiàn)出口比內(nèi)銷更有利潤(rùn)，他會(huì)加大出口力度，搶占我們的市場(chǎng)，這樣我們什么也得不到。所以要循序漸進(jìn)、理性地發(fā)展。

番茄醬的價(jià)格上漲到每噸1300美元，也讓國(guó)內(nèi)的二線、三線廠紛紛擴(kuò)張產(chǎn)能，與新中基、中糧屯河爭(zhēng)奪原料。

劉一說(shuō)：“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)在一擁而上，上的廠很多，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。很多二線、三線的企業(yè)都上來(lái)了，現(xiàn)在新疆基本能種番茄的地方都種上了，今年整個(gè)新疆番茄的供應(yīng)量增加10%左右。今年小廠上得很多，但是當(dāng)時(shí)沒(méi)有跟老百姓簽訂單，老百姓只給屯河、新中基這樣的大公司簽訂了合同，小廠上來(lái)以后，由于老百姓沒(méi)有給他們種，小廠就高價(jià)收購(gòu)搶原料，造成原料不足，價(jià)格上漲。今年番茄1公斤收購(gòu)價(jià)最高漲到4～5毛，對(duì)原料供應(yīng)沖擊很大，我們跟農(nóng)戶原來(lái)簽的合同是每公斤 3.5毛。老百姓肯定是誰(shuí)給的價(jià)格高給誰(shuí)，老百姓的合同意識(shí)并不強(qiáng)，你也沒(méi)法跟他打官司，我們的采購(gòu)價(jià)格也必須往上漲。小廠設(shè)備的處理能力雖然增加了 20%，因?yàn)樵喜蛔?，?shí)際供應(yīng)量只增加了10%左右?！?/P>

對(duì)于二線、三線廠的沖擊，劉一認(rèn)為沖擊肯定會(huì)有，但是對(duì)新中基以及屯河這樣的龍頭企業(yè)來(lái)說(shuō)沖擊不大，因?yàn)榕c客戶都建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格稍微便宜一點(diǎn)，這些客戶就會(huì)買別人的，食品需要考慮安全問(wèn)題，而且用慣了一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，就會(huì)長(zhǎng)期合作，價(jià)格只是一個(gè)因素，但不是主導(dǎo)因素。